阿里云智能-商业技术工程师-政企事业部（西安）

客情建设和商机拓展

•主动洞察所在区域/市场的关键行业，识别出关键/潜在客户，并主动找到关键决策链，识别客户真实需求。

•梳理客户决策链，识别关键客户，构建立体的客户沟通界面。

•通过关键事件的导演和策划、商务沟通、拜访交流等方式和客户对话，获取客户信任，挖掘和洞察客户业务需求，形成有效商机。

•定期与现有和潜在客户联系，及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息。

•与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系，在合作中获得关键性支持。

产品和技术价值传递

•深入理解混合云方案，包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合，并深刻洞察客户业务需求。

•基于行业和客户需求洞察，帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。

需求匹配和商机转化

•协同SA、产研和生态伙伴等资源，形成明确的销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行。

•结合对客户业务需求的理解，以及阿里云可标准化复制的解决方案，提供能满足客户需求的方案设计，解答客户对产品、解决方案的常规问题。

• 通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩。

• 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。

商务运作和业务支持

•基于阿里云和客户商务流程规则，完成客户招投标及商务合同签署等商务工作。

•动态跟踪客户需求变化，推动合同变更。

•协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成。

•支撑混合云复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协调组织资源。

• 8年以上云计算相关行业，To B/G销售和售前相关工作经验

• 3年以上团队管理经验，或跨专业、跨部门协同复杂项目管理的经验

• 特定行业需有3年以上行业经验

• 细分领域客户大数据/AI/DT项目成功销售和落地经验

• 基于行业/区域洞察，制定清晰的业务拓展策略及市场打法；

• 在重点方向、标杆客户或赛道上找到有竞争力的打法，带来创造性的突破，拿到结果。

• 独立call high 客户决策链各级主管，完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策；

• 指导和协助团队成员完成项目谈判，牵引合作商谈，从决策链影响谈判结果

• 带领跨团队、跨公司大型复杂项目。

• 为客户提供战略、业务和技术全方面整体方案的顾问式销售。

• 在行业/区域层面取得多项目运作成功，预判项目和客户形势，有效应对客户复杂的决策流程。

• 完成当地重要生态伙伴的结构化、梯度布局，优化伙伴组成，建立战略关系、创新合作模式。

• 参与当地生态伙伴合作策略制定并推动落地，赋能并激发伙伴动力，带来较大商业回报，帮助伙伴业务成功。

• 熟练掌握对应行业主打解决方案，能深度解读阿里云标杆案例，掌握方案的核心优势及差异化竞争能力。

• 基于细分领域洞察，引导客户需求，对客户战略、业务、技术进行全面梳理和诊断，提供有行业前瞻性的方案。