阿里云智能-英国区-MNC业务拓展专家-上海&杭州

客情建设和商机拓展 •主动洞察所在国家/市场的关键行业，识别出关键/潜在客户，并能够主动找到关键决策链，识别客户真实需求。 •用客户的语言展开对话，获取客户信任，挖掘产品和技术需求，形成有效商机。 •对存量客户进行二次开发，在服务、业务合作等多方面为客户提供体验升级，推进资源上量。 •定期与现有和潜在客户联系，及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息。 •识别客户决策链，维护好关键决策点客户的客情关系，并与客户CXO或CXO-D建立长期的业务和技术关系，在合作中获得关键性支持。 产品和技术价值传递 •基于对客户行业和业务背景的了解，帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。 •独立面向客户讲解阿里云标准的产品解决方案；或在SA支持下，独立向客户讲解匹配客户业务场景的解决方案，清晰的传递阿里云产品解决方案的竞争力以及能够为客户创造的业务价值。 推动决策和商机转化 •通过有效的资源整合和运作，推动客户快速决策，采用和持续使用阿里云产品和技术解决方案，持续为客户创造价值。 •通过沟通影响、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。

• 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。 业务支持 •做好客户全生命周期的业务支持，整合各方资源确保项目落地，及时发现并解决产品使用问题。 •推动阿里云产品在客户侧快速迭代，支撑客户技术目标达成。

• 5年以上云计算相关行业，有公共云售卖经验，To B/G销售和售前相关工作经验 • 有大客户搬栈经验 • 有KA客户规模化销售经验 • 有特定行业经验优先 • 有核心竞对经验优先 • 了解各个产品对常见行业/业务场景的价值落地，理解客户的业务和数字化转型需求，挖掘客户痛点。

• 诊断具体业务场景中客户的技术问题，提供有竞争力的解决方案。

• 具备中大型客户从0到1建立合作的能力，精准定位客户内部的关键影响者，快速建立信任。

• 能在一个客户的成功切入中，快速证明价值，预见到未来可能扩展的其他产品使用场景，并预埋未来扩张步骤和策略。

• 能制定详细、量化的Upsell路线图，并将其转化为详尽且受客户认可的CSPA，明确策略、路径和数字目标。

• 能主导推动客户消费升级，例如从IaaS基础资源消费扩展到PaaS、数据、AI等高价值服务。

• 独立call high 客户CTO/客户项目负责人，完成有效的业务和技术交流，影响并加速决策。

• 理解客户诉求，了解阿里云伙伴政策、伙伴清单 • 管理客户期望，判断伙伴优劣势，能够进行伙伴遴选 • 能构建客户组织内多层次的关系网络，有效影响决策链中的关键人，并获取项目信息。

• 能主导中型项目的全周期运作，包括制定竞争策略、协调资源、项目谈判与完成签约，获得目标结果。

• 能策划并主导客户高层拜访等深度经营活动，显著深化客户关系。