阿里云智能-销售运营（前线）-文化传媒行业线（杭州）

数据洞察/市场分析 • 数据洞察：通过过程数据、结果数据与历史数据搭建数据分析体系，并基于一线业务合作收集业务线意见，形成内部信息库；通过获取行业信息，政策信息，行业数据，掌握外部信息，形成市场洞察。

• 市场分析：对行业市场深入分析，了解客户需求和市场趋势，协助业务团队负责人，联动SA等相关方，发现新商业机会/挑战，制定重点行业打法和拓展策略规划，梳理作战地图。 指标定义/目标拆解 • 指标定义：基于公司下发的业务目标，结合本团队经营特点，进行指标的进一步细化定义，自上而下形成管理共识和指标理解的一致性，构建从组织合约到落地的可行性方案。

• 目标拆解：拆解年度/季度目标，形成可落地的执行方案、明确责任人，并定期输出分析报告、跟踪业绩达成情况，及时发现和定位业务问题，预警风险，并提供解决方案建议，提升各环节转化率和人效，促进业务目标达成。 战役运营/重大项目 • 战役运营：协助一号位策划并发起相关专项战役，制定战役目标、策略和作战地图等，跟进战役过程，调动产品、财务、销运等相关资源，保障战役的有效落地。设计部门级激励机制，包括销售奖金方案、销售竞赛方案、销售激励方案等，牵引战役目标实现。

• 重大项目管理：规范重大项目过程管理，跟踪重大项目进展，追踪过程问题、预判风险、推动项目闭环，并进行项目的丢赢单分析。 商务运营/协同提效 • 商务流程支持：为BTE/SA等角色在业务过程中的招投标、代金券、合同商务、信控、验收计收等流程提供销管及财税法拉通支持，做好流程保障，提升业务流程效率。

• 大项目商务策划：重大项目的商务策划和定价模型推演，商务标书引导及规则设计。

• 流程效率提升：参与流程设计，就流程效率等问题及痛点，定期与各协同部门拉通并推进闭环。

• 人才培养和赋能：横向经验拉通，推动业务经验沉淀、能力复制，跨团队拉通和分享。 全链路过程管理 • 销售预测：通过数据分析，项目管理，日常review等关键运营动作，确保销售预测准确率；

• 管理制度落地：与财务BP、销售运营部、CB团队紧密协同运营并推进经营责任制，协助一号位做好经营管理的决策及管理制度落地执行。

• 强化经营意识：通过经营分析会议和目标设置管理，强化管理团队经营意识，宣贯经营风险，优化并落地销售动作闭环管理规则和机制，包括规范PPL过程管理、提升合同质量管理、盈利性分析、应收回款治理等。

• 预算管控：协助一号位进行预算及费用管理（如：差旅、招待费、外包等），把控部门各项费用的进展。

• 5年以上To B/G销售和销售运营相关工作经验 • 特定专业版块需有2年以上行业经验 • IT、软件或科技公司相关行业经验 • 能结合市场趋势、竞争态势和业务经营情况的分析，识别对业务产生较大影响的因素，与业务团队协同制定销售策略，并进行跟踪、提供调整建议。

• 能搭建复杂度较低的销售绩效管理体系、业务健康度分析体系，并能通过数据的跟踪与分析，及时发现问题和采取纠偏措施。

• 能基于目标轻重缓急进行判断取舍，完成对目标的有效拆解。

• 能设计简单的销售奖金方案、销售竞赛方案、销售激励方案等，并独立负责端到端的执行，包括预算、奖金设计、沟通、实施、跟踪等。

• 能结合业务团队特点，寻找价值客户和价值业务，进行管理和运营机制的微创新。

• 能采集、分析市场和竞对信息，建立合理的指标度量业务价值。

• 能根据公司的业务策略、目标，梳理业务指标、分析维度，搭建销售数据统计、分析、跟踪平台。

• 能通过数据分析，制定业务团队提升计划、产品细分销售计划、区域覆盖提升计划等。

• 能制定细分领域运营规则和机制，并拉通相关各方实施落地，在推动过程中持续优化，根据业务发展阶段和特点，对公司级的运营规则给出实战反馈和建议，提高组织效率。

• 能及时识别和预判业务发展过程中的项目级风险、合规风险、廉政风险等，综合判断后给出风险处理建议和解决方案。