阿里云智能-业务拓展经理-非洲市场（北京/上海/杭州）

客情建设和商机拓展 •主动洞察所在国家/市场的关键行业，识别出关键/潜在客户，并主动找到关键决策链，识别客户真实需求。 •梳理客户决策链，识别关键客户，构建立体的客户沟通界面。 •通过关键事件的导演和策划、商务沟通、拜访交流等方式和客户对话，获取客户信任，挖掘和洞察客户业务需求，形成有效商机。 •定期与现有和潜在客户联系，及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息。 •与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系，在合作中获得关键性支持。 产品和技术价值传递 •深入理解混合云方案，包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合，并深刻洞察客户业务需求。 •基于行业和客户需求洞察，帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。 需求匹配和商机转化 •协同SA、产研和生态伙伴等资源，形成明确的销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行。 •结合对客户业务需求的理解，以及阿里云可标准化复制的解决方案，提供能满足客户需求的方案设计，解答客户对产品、解决方案的常规问题。 •通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩。 •将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。" 商务运作和业务支持 •基于阿里云和客户商务流程规则，完成客户招投标及商务合同签署等商务工作。 •动态跟踪客户需求变化，推动合同变更。 •协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成。 •支撑混合云复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协调组织资源。"

• 5年以上云计算相关行业，To B/G销售和售前相关工作经验；有2年以上主权云/公共部门/金融行业经验 • 有企业级/政府与大型行业客户复杂解决方案销售经验，有大客户突破经验 • 有规模大的项目运作经验，招投标、风险管理等经验 • 掌握大飞天Aparasa Stack/ZStack/AIStack/DBStack的价值落地，能深度解读阿里云标杆案例，掌握方案的核心优势及差异化竞争能力 • 理解客户业务和数字化转型需求，挖掘客户痛点 • 诊断具体业务场景中客户的关键问题，提供有竞争力的解决方案 • 能主导单个客户的千万美元级大型复杂项目操盘，制定并执行多线程、长周期的项目策略，对整体结果负责。

• 能系统性地总结项目成功经验，形成可在特定海外区域或行业复制推广的标准化打法和模版，提升团队整体效能。

• 能策略性地策划并利用本地生态伙伴（ISV）的力量破局，构建有利于我方的竞争态势，化解高层级客户疑虑。

• 能主导在某一特定海外行业（如金融、运营商）或区域市场进行体系化的新客开拓，设计并执行有效的GTM策略，成功攻克多个行业标杆新客。

• 能总结提炼成功的拓客案例，形成可复用的工具库（如目标客户画像、破冰话术、价值测算模型），并赋能团队，提升整体新客转化率。

• 能策略性地与1-2家全球性或地区级战略伙伴建立深度合作，通过联合解决方案和市场活动，规模化地开拓新客。

• 能为核心客户主动规划其下一阶段的云资源消耗与架构演进，将随机需求转化为可预测的增购计划。

• 能基于对客户业务的深度理解，将新的产品/服务（如AI、大数据平台）打包成解决其特定业务痛点的解决方案，推动客户实现大幅upsell。

• 能建立并维护与客户技术及业务决策层的信任关系，使其认可我司的战略顾问价值，从而为推广新解决方案。

• 独立call high 客户CTO/客户项目负责人，完成有效的业务交流，影响并加速决策。

• 谈判组织策划：项目谈判主要负责人，参与谈判策略制定，主导谈判进程，对结果负责；

• 条款管理：执行好公司要求的基线条款 • 能构建客户组织内多层次的关系网络，有效影响决策链中的关键人，并获取项目信息。

• 能主导中型项目的全周期运作，包括制定竞争策略、协调资源、项目谈判与完成签约，获得目标结果。

• 能策划并主导客户高层拜访等深度经营活动，显著深化客户关系。